Sei fazer, mas não sei vender

Um dos maiores desafios dos empreendedores é vender o que produzem ou representam. Segundo um estudo realizado pelo Sebrae, 30% das empresas fecham antes dos dois anos de vida. Por isso, acredito que saber vender é um ponto fundamental para que os negócios cresçam de forma sustentável e não morrerem. Mas, isso vai além do papel do profissional de vendas, precisa estar no mindset de todos do time.

Antes, o vendedor ou mesmo o empreendedor se relacionava para conquistar confiança. Hoje, ele precisa rapidamente se tornar relevante para conquistar o direito de se relacionar com o cliente. Ou seja, relacionamento não é mais premissa e sim uma conquista para as empresas.

A disponibilidade da informação permite ao consumidor acesso fácil às características de qualquer mercadoria. Por isso, é preciso ir muito além do produto e ampliar a compreensão sobre o cliente. Neste contexto, vale considerar que cada pessoa é única, cada empresa é única e, por mais que o produto tenha sido desenvolvido para determinado nicho de mercado, a maneira como ele resolve os problemas ou realiza sonhos de cada um também é única.

Uma das dicas práticas para aumentar as vendas e aprimorar o atendimento está no empoderamento. Vender não se trata de seguir um “passo a passo”. Trata-se de um processo onde a comunicação precisa fluir, imprimir um ritmo adequado aos envolvidos e ter como premissa o interesse genuíno do vendedor pelos problemas ou sonhos do consumidor.

Estar preparado é outra característica essencial. É preciso conhecer o mercado, o produto e suas especificações. Entender sobre o segmento do cliente, as possibilidades dos canais de vendas que quer atuar e fazer investimento em marketing, por exemplo, é uma das estratégias para escalar os negócios.

Os consumidores estão cada vez mais exigentes, por isso, temos que estar conectados genuinamente com eles. Os seus valores e posicionamento precisam estar explícitos para que esse cliente crie empatia pela sua marca. Outro ponto extremamente relevante e que gera credibilidade é negociar de forma transparente. Faça as perguntas certas para seu cliente. É importante reforçar que só vendemos algo quando encontramos um problema ou um sonho para resolver. O seu produto e o seu serviço são únicos, mas cada um enxerga de uma forma.

Faça perguntas que te permitam entender melhor o perfil do consumidor e aquilo que ele quer. Atender bem não significa vender bem. Vender bem não significa empurrar. O bom vendedor é aquele que ajuda o cliente a comprar e resolve o problema que ele tem.

Quem comprou seus produtos ou serviços e gostou, é a sua maior alavanca de vendas, por isso, gerencie seu legado. O melhor feedback que um consumidor pode dar é a recompra ou a indicação. Entregar ao cliente aquilo que ele estava procurando é atender sua expectativa. Entender porque ele quer aquilo e reconhecer o que mais pode lhe ser útil é superar as expectativas. Apresentar as características de um produto muitas vezes é o suficiente para proporcionar um bom atendimento. Mas, na venda, é preciso gerar conexões que possibilitem a apresentação dos benefícios que aquele produto ou serviço trará para aquele consumidor. Por isso afirmo, um bom atendimento é capaz de deixar um cliente satisfeito e uma boa venda colabora com o sucesso do cliente e tende a deixá-lo encantado.

*Carol Manciola é formada em Administração com Pós Graduação em Gestão da Comunicação Organizacional Integrada, pela Universidade Federal da Bahia. Com mais de 17 anos de experiência em consultoria e treinamento, acumulou passagens em empresas como Sebrae, Affero Lab e Grupo Triunfo. Especialista em estratégia comercial, desenvolvimento de conteúdo, formação de instrutores, seleção e gestão de equipe, Carol é professora do MBA de Engenharia de Vendas e curadora educacional da Escola de Negócios Sustentare.

Além dos papéis de consultora e palestrante, Carol é autora do do Best Seller Bora Bater Meta e Os Cês da Vida. Grande parte da sua jornada sua atuação foi na área de Educação como executiva e sua missão sempre foi desafiar pessoas a serem melhores e mais competentes do que são – contribuindo com o desenvolvimento de pessoas e organizações. Em sua coluna no portal RH Pra Você, a executiva compartilha provocações sobre vida pessoal e profissional com ênfase nos temas que fazem parte do seu cotidiano como empreendedorismo, vendas, consultoria, liderança, maternidade e feminismo.