Clube de assinaturas é para qualquer tipo de negócio?

Para quem compra é uma facilidade, para quem vende uma oportunidade de incremento na receita. A adesão aos clubes de assinatura tem crescido muito nos últimos tempos pelas duas pontas –para quem oferece e para quem assina.

Considerada uma tendência mundial, a economia da recorrência – termo criado para definir empresas como Netflix e Wine – está mudando as relações de consumo.

Mais que produtos, essas empresas entregam serviços diferenciados que resultam em conveniência para o consumidor e dinheiro em caixa todo mês para o empreendedor.

Esse modelo de negócio é uma boa alternativa para quem está começando a empreender e não quer apostar num ponto físico, nem ter problemas com estoque e ainda deseja ter menos gastos, maior proximidade com o cliente e previsibilidade.

Por outro lado, aumentar ou manter o número de assinantes pode ser um verdadeiro desafio. Desde 2012, a Glambox distribui suas caixas com itens de beleza de marcas como Natura, MAC, Clinique e outras.

São mais de 400 marcas parceiras e hoje, o clube se tornou o maior da América Latina no segmento, contando com mais de 25 mil associadas.

Já o clube Leiturinha surgiu em 2014 com o objetivo de compartilhar o hábito da leitura para crianças. Mensalmente, os 70 mil assinantes recebem um kit com livros selecionados, uma carta pedagógica explicativa e outras surpresas em pacotes que variam de R$ 40 a R$ 60.

Vinhos, orgânicos, grãos de café selecionados, snacks, flores e outros itens aparecem como o carro-chefe de outras empresas que seguem essa mesma estratégia.

Dados da Abcom, associação que reúne as empresas de comércio eletrônico, mostram que mais de 800 empresas estão ativas nesse mercado. Eram 300 em 2014. Nos Estados Unidos, os clubes já faturam US$ 10 bilhões por ano.

Mas, será que o modelo só funciona para negócios de nicho? Alexandre Miserani, especialista em gestão de negócios diz que não.

“Teoricamente, não há restrições. Num pensamento bem simplista, alugar uma casa pode ser considerado um clube de assinaturas e funciona muito bem há anos”, diz.

Miserani também faz um paralelo com os jornais e revistas, que há décadas operam dessa forma. O cliente desembolsa um valor fixo mensal e recebe em sua residência exemplares de seus títulos favoritos.

Nos últimos anos, empreendedores notaram que esse sistema poderia ser ampliado a uma infinidade de produtos que as pessoas precisam ou desejam todo os meses -os chamados produtos recorrentes.

De acordo com Miserani adicionar esse tipo de serviço a um comércio diversificado e já estabelecido pode ser próspero ou frustrante independente do porte ou ramo da empresa em questão. Tudo depende da gestão.

A grande armadilha, segundo o consultor, está no relacionamento com o cliente, que precisa ser constantemente monitorado.

“Isso também faz parte da reinvenção do varejo, em que as empresas precisam oferecer produtos e serviços das mais diversa formas, pois existem clientes para todas elas”.

Nos Estados Unidos, onde o setor já atua com força desde o início dos anos 2000, o caso mais célebre é o do Dollar Shave Club, que entrega lâminas de barbear. A empresa começou a operar em 2011 e hoje conta com impressionantes 3,2 milhões de assinantes.

COMO COMEÇAR

Para tanto, Miserani alerta que também é fundamental ter um amparo tecnológico como uma boa plataforma de e-commerce que suporte o fluxo de visitas e tenha escalabilidade para proporcionar uma experiência de compra positiva para cada usuário.

A empresária Patrícia Saura sabe bem o que é isso. Em 2016, ela e o marido Marcos fundaram a Candy in Box, um clube de assinaturas especializado em doces nacionais e importados –algo que a dupla observava quando para fora do país.

Inexperientes no ramo comercial, eles começaram pelo básico –vendiam por uma plataforma gratuita do Mercado Livre e divulgavam as novidades pelas redes sociais, um trabalho de formiguinha.

Depois de um tempo, apostaram em publicações patrocinadas no Facebook, compraram campanhas no GoogleAdwords, migraram para uma plataforma paga e finalmente se tornaram um e-commerce. Nada muito complexo quando comparado ao trabalho do casal para lidar com importação e a logística das caixas, segundo Patrícia.

O desejo do casal é que no futuro, tudo seja importado pela própria Candy in Box, mas a empresária diz que o processo de importação brasileiro requer uma série de etapas relacionadas a exigências legais, fiscais e tributárias que tornam a coisa inviável no momento –assim como a logística do negócio que ainda fica a cargo dos Correios por ter abrangência nacional.

Já com uma lista de fornecedores bem definida, hoje Patrícia se dedica a tentar negociações exclusivas com fornecedores para conseguir itens como o bolo de Óreo, fabricado no Egito, enviado nas caixas do último mês de maio.

Além de caçar novas guloseimas, o casal também precisa estar atento ao mix de doces que viajam o Brasil todo e não podem chegar derretidos, quebrados ou esfarelados. Por isso, os chocolates, por exemplo, são evitados durante o verão.

Para se aproximar dos clientes e expandir o negócio, no último ano, o casal testou o modelo de quiosque em três shoppings de São Paulo para finalmente, entrar no franchising. Além disso, abrirá lojas de rua, uma espécie de café que utiliza a seleção de doces como matéria-prima para milk-shakes e outras bebidas.

“No nosso caso, o diferencial está justamente nas opções diferenciadas que oferecemos. Essa curadoria é muito importante para manter o interesse do cliente”, diz.

SEGMENTOS TRADICIONAIS

Miserani diz que receber uma caixa cheia de produtos selecionados faz o cliente se sentir especial e isso é possível em qualquer segmento. Supermercados, por exemplo, podem sugerir planos de assinatura mostrando que conhecem os gostos de seu clientes. Com base nisso, ainda é possível sugerir variações de produtos desconhecidos, até então, mas que tenham potencial para se tornar queridinhos dos consumidores.

No caso das farmácias, por exemplo, os clubes de assinaturas podem ser uma oportunidade de elevar o tíquete médio de compras secundárias.

O mix de produtos oferecidos por essas caixas entregues mensalmente pode ser responsável por apresentar novas marcas e itens mais caros, que muitas vezes os clientes ficam receosos em testar.

Com esse tipo de apelo, os clubes de assinatura estão se multiplicando e já movimentam mais de R$ 1 bilhão por ano no Brasil.